6月25日，PSF寵業(yè)零售大會在西安軍樂城堡大酒店舉辦。本次大會由PSF寵業(yè)零售大會組委會、十方論壇共同舉辦。

大會以華山論“店”為主題，旨在通過中國寵業(yè)零售大會的平臺，促進(jìn)實體零售業(yè)形成學(xué)習(xí)、分享、研討、提升的良性機(jī)制，向內(nèi)學(xué)習(xí)、向外探索，真正推動中國寵物實體零售業(yè)態(tài)的升級轉(zhuǎn)型。

中國寵業(yè)零售大會Pet Shop! Forum
由亞洲寵物展和寵物行業(yè)多個從事實體店研討、培訓(xùn)的民間組織共同發(fā)起成立的非營利組織，旨在通過“中國寵業(yè)零售大會”的平臺，促進(jìn)實體零售業(yè)形成學(xué)習(xí)、分享、研討、提升的良性機(jī)制，向內(nèi)學(xué)習(xí)、向外探索，真正推動中國寵物實體零售業(yè)態(tài)的升級轉(zhuǎn)型。

為此，寵業(yè)零售大會邀請了美容師代表、培訓(xùn)學(xué)校、行業(yè)媒體、經(jīng)銷商、明星寵物店等作為嘉賓參與分享和討論。

寵業(yè)家/別人家的寵物店創(chuàng)始人四郎

寵業(yè)家/別人家的寵物店創(chuàng)始人四郎首先帶來《中國寵物線下零售業(yè)態(tài)綜述及數(shù)據(jù)分析》。一直以來寵物店的數(shù)據(jù)并不確切，大眾點評顯示，全國共有5萬多家寵物店，但實際上可核查的寵物店約為3萬多家（至今年2月），年增速超過30%。

其中，江蘇是寵物店最多的省份，可核查寵物店超過2500家，去年遼寧寵物店增長最多，幾乎是翻倍。但值得一提的是，去年重慶寵物店的數(shù)量幾乎沒有增加。寵物店的生意是新一線城市的狂歡，因為寵物店數(shù)量Top 20 的城市占據(jù)了全國寵物店的43%，其一年的營收占全國市場的62%。

但在排名中，深圳這一人均GDP達(dá)到4萬美元的一線城市卻排在12名。四郎分享，線下業(yè)態(tài)的一個規(guī)律是：一個城市寵物店和寵物醫(yī)院的數(shù)量比例在2:1左右，但深圳的比例是1:1。原因就在于深圳比較特殊，很多業(yè)態(tài)既有寵物店也有寵物醫(yī)院，還是瑞鵬集團(tuán)的總部所在地，可以說寵物醫(yī)院代替和擠壓了一部分寵物店。

另外一個數(shù)據(jù)是“每萬名居民所擁有的寵物終端（店和醫(yī)院），全國的平均數(shù)據(jù)是1，成都最高有1.5。這一數(shù)據(jù)可以幫助從業(yè)者尋找門店的洼地，比如說在福建GDP排第一的泉州，這一數(shù)據(jù)低于平均值，只有0.5。

再從微觀視角來看看寵物店的發(fā)展現(xiàn)狀：根據(jù)蝸牛小店的數(shù)據(jù)，寵物店67%的顧客是女性，平均一家店只有3.2個員工、95位會員。一家典型的社區(qū)寵物店的構(gòu)成是：洗澡美容近50%、零售25%、活體15%、寄養(yǎng)12%。過去一年間，為寵物店貢獻(xiàn)最大毛利的是狗糧、醫(yī)療產(chǎn)品、貓糧這些品類。

上海寵物世家創(chuàng)始人兼總經(jīng)理 蔡奇

寵物世家創(chuàng)始人蔡奇帶來《一只倉鼠引發(fā)的聯(lián)想》的分享。在寵物世家之前，他在網(wǎng)上銷售倉鼠，2005-2006年成為淘寶寵物銷售類目第一名。對于第一次養(yǎng)寵的人來說，倉鼠價格便宜、互動性好、飼養(yǎng)簡單，很多人都會選擇購買倉鼠。

蔡奇表示，我們的習(xí)慣認(rèn)知經(jīng)常犯錯，比如倉鼠和老鼠并沒關(guān)系。由于大部分人對“鼠”有誤解，倉鼠活體的銷售線下遠(yuǎn)比線上多。但對于線下環(huán)境來說倉鼠并不好賣，之前多在花鳥魚市場，售賣環(huán)境不好影響購物體驗，好一些的小寵店活體居多，產(chǎn)品很少等等。

所以寵物世家在做小寵的時候力圖把產(chǎn)品最全，并且有別于市面上幾十元的籠具，抓住高端客戶，客單價翻幾倍，同時從客戶角度出發(fā)，在消費(fèi)者購買倉鼠后，會送一張飼養(yǎng)說明卡片，寫有倉鼠需要的東西、飼養(yǎng)方法等，這樣用戶粘性也會比較高。

他預(yù)測，由于倉鼠受青少年的喜愛，在未來的3-5年之內(nèi)，倉鼠顧客就是未來潛在的大寵物消費(fèi)顧客。

臺灣愛心寵物沙龍主理人 Betty Huang黃麗君

來自臺灣的Betty老師分享《全優(yōu)秀的門店管理者如何帶團(tuán)隊？苦差事的寵業(yè)零售人：靠譜文化比科學(xué)管理更重要，20余年的寵物匠人談“找回寵物美容師的自我”》。

入行20多年后，Betty老師現(xiàn)在依然工作在第一線給寵物美容洗浴。她認(rèn)為，其實大部分人的技術(shù)都是旗鼓相當(dāng)?shù)模潜绕吹母嗍恰坝H和力”，是個人無形中日積月累下來的人格的特質(zhì)，“自己就是品牌”。

美容師自己其實也是美容服務(wù)商品中的一環(huán)，本人對動物的態(tài)度、專業(yè)知識、感情等，可以吸引與你契合的消費(fèi)者，才會有持續(xù)性。

美容師一定要親自給寵物洗澡，會洗才更會修，透過洗澡的流程才會徹底了解動物，美容師因此被稱為寵物的“代言人”，因為美容的兩小時內(nèi)都在觸碰寵物，在這個過程中，就要不斷地找問題，發(fā)現(xiàn)一些被主人忽略的方面，也可以及時跟主人溝通。

把美容產(chǎn)品要用到極致，要在一線工作，要有手感和觸感，才可以更好地去感受。美容師其實是集技術(shù)、業(yè)務(wù)、行銷為一身的行業(yè)。

本次大會還設(shè)置了三場精彩的主題研討環(huán)節(jié)。第一場主題是：西北地區(qū)寵物零售業(yè)態(tài)的特征，如何揚(yáng)長避短突破格局。

艾克森寵業(yè)集團(tuán)董事長吳文斌擔(dān)任主持人，西北地區(qū)代表有西安它一生魚鵬、新疆小兵愛寵基地鐘家兵、樂唐寵物陳呈亮。KOL專家導(dǎo)師團(tuán)有梨子課堂導(dǎo)師葉俊、深圳愛玩樂張偉以及天津蘭多灣董小琛。

人、貨、場構(gòu)成了零售的三個要素，在“人”的方面，西北地區(qū)代表普遍提到了缺人的問題。

對此，KOL專家團(tuán)紛紛出招。蘭多灣董小琛表示，缺人實際是缺“人才”，可以針對員工的性格特點來制定留人的方式，因地制宜。梨子課堂葉俊表示，寵物店服務(wù)好員工就是服務(wù)好客戶，因此要在員工的晉升規(guī)劃上、職業(yè)認(rèn)同感上要做一些工作。愛玩樂張偉的觀點是，招人也在于壓力，壓力越大，求職意愿越強(qiáng)，所以在深圳這樣的大城市相對來說也能招到更多人才。而在西北，應(yīng)該考慮到地方特色，全國都在搶人，不如在當(dāng)?shù)卣懈线m本地環(huán)境的人才。

在“貨”的層面，嘉賓們普遍認(rèn)同，優(yōu)秀的門店一定是零售占比高的，西安私房小寵的商品占40%左右；新疆小兵零售占比70%；蘭多灣商品占比達(dá)到80%左右。

最后是零售中的“場”，梨子課堂葉俊表示，流量在哪里，零售就在哪里，以前是電商，目前的玩法是新零售，他判斷未來的流量會在社群，也就是最近比較火的詞“私域流量”。就門店的形式而言，商場店做寬，社區(qū)店做深，大家抓住特點各走各的路。

新疆小兵愛寵基地鐘家兵表示，新疆的很多寵物店不一定具備管理和專業(yè)知識，特別是夫妻店，分工不明確，不注重陳列，方向盲目，業(yè)務(wù)員推銷什么，可能就賣什么，缺少自己的判斷。

深圳愛玩樂張偉則認(rèn)為，無論是什么樣的寵物店，細(xì)節(jié)決定路是否可以走的更遠(yuǎn)，新手干不久的原因在于不了解這個行業(yè)，不了解自己，不了解自己的付出和回報是否合適。最后，要服務(wù)好年輕人，得年輕人者得天下。

第二輪研討會的主題是：《我就是樓下那個寵物店的“老板娘”—社群運(yùn)營，做客戶身邊的寵物專家》。伍德寵物連鎖周志慧擔(dān)任主持人，研討嘉賓有成都寵頤生大悅城動物醫(yī)院周玉文、南京MINI寵物精致生活館周俊、嘉興樂寵貓社王小仙，以及河南美麗寵物Max。

在門店的運(yùn)營上，幾位嘉賓分享了自己門店的一些特色，比如成都寵頤生大悅城動物醫(yī)院的洗護(hù)服務(wù)不拼價格，而是以中醫(yī)藥浴為特色；南京MINI生活是一家80平米的社區(qū)店，月流水最高做到30萬，平均13-15萬的水平，其中洗護(hù)服務(wù)每個月大概能占到6-7萬元。目前沒有放棄活體，而是做充值送狗的活動，充值是必須上萬元且在店消費(fèi)一年半以上，并且要求狗狗定時回店洗護(hù)消費(fèi)。

河南信陽的美麗寵物則是從30平米的小店開始做起，目前開了一家400平的店鋪，裝修費(fèi)用花了160萬元，在信陽當(dāng)?shù)靥幱陬I(lǐng)先水平。在門店的客戶運(yùn)營上，美麗寵物給到會員的福利很大，比如包車周邊旅游，組織看電影，做公益活動等等。Max強(qiáng)調(diào)，門店正在嘗試研學(xué)游活動，和本地的教育機(jī)構(gòu)合作，打造一個研學(xué)基地，讓孩子進(jìn)店進(jìn)一步接觸和了解寵物。

而關(guān)于如何提高社區(qū)店或小店的坪效，走出洗護(hù)美容作為業(yè)務(wù)支柱的坑呢？研討會主要談到了以下幾點：

一是塑造個性化IP，每個老板/老板娘都是n個寵物主的朋友；

二是提升專業(yè)知識，為客戶提供線上不可得的經(jīng)驗輸出，比如行為、營養(yǎng)、基礎(chǔ)保健等；

三是為客戶挑選產(chǎn)品，用信任度打造爆款，提升用品銷售比例；

四是突破社區(qū)小店的物理空間，用社群營銷工具延展服務(wù)半徑和深度等等。

第三輪主題研討圍繞著“犬貓行為學(xué)對寵物店運(yùn)營管理的幫助”來展開。主持人是西安八月寵培美容學(xué)校校長陳立，研討嘉賓為調(diào)良寵物何軍、東莞七寵雨沫、北京輕松寵高曉旭以及西安夢露寵物工作室王江坤。

雨沫談動物福利，社群運(yùn)營中，可以把寵物行為學(xué)和心理學(xué)作為很好的談資。而高曉旭是美容師出身，學(xué)習(xí)了犬貓行為學(xué)之后，終于可以“讀懂”動物的語言。同時在社群營銷中，他輔以線下的行為分享會，要求犬貓行為訓(xùn)練師與寵物主溝通，讓寵物主意識到寵物存在的行為問題，及時予以糾正。

王江坤初期學(xué)習(xí)了正向訓(xùn)練后，嘗試教育顧客發(fā)現(xiàn)很困難，于是調(diào)換思路，開始從調(diào)整狗狗為主，做針對性的訓(xùn)練。尤其是來美容洗澡的狗狗，他不會馬上洗浴，而是在游戲中嘗試和狗狗建立良好的關(guān)系。當(dāng)狗狗開始愿意進(jìn)店洗澡時，主人自然可以發(fā)現(xiàn)，此時再和主人溝通，建立信任后會有效果。

在寵物行為學(xué)在寵物店設(shè)計中的應(yīng)用方面，何軍老師表示，寵物行為很大的問題與活體銷售的櫥窗有關(guān)，因為寵物會沒有安全感，當(dāng)它缺乏安全感后就會出現(xiàn)行為問題，比如隨意排便。雨沫表示，在寵物店的設(shè)計中，不要把拐角處做成直角而是圓弧，這樣會減少狗狗在此處小便的情況，此外還有洗浴池里的坡度、貨架的高度等，要考慮狗狗不同體型的特質(zhì)。

大會的最后環(huán)節(jié)是“有顏有料 寵鋪星探”，介紹了西北地區(qū)極具特色的三家寵物店。

第一家店是銀川狗出沒寵物，目前開設(shè)三家商場店（一家是寄養(yǎng)中心），月流水50萬元，門店65%以上是商品銷售，可謂是“三線城市市場，一線城市流水”。其創(chuàng)始人李云燾從優(yōu)質(zhì)服務(wù)角度介紹了“狗出沒”，以洗澡美容為例，店內(nèi)專門為貓咪設(shè)置了兩間單獨(dú)的洗澡美容室。

第二家店是人寵互動體驗空間“喵小姐的貓”，這家店與所謂的“貓咖”不同，原因在于理念不一樣，貓咖的中心在于咖啡類的飲品，貓只是附加；而“喵小姐的貓”重點在于貓，打造一個貓咪的“家”。

比如在裝修上，店內(nèi)的桌椅很矮，這是出于從貓的視角去設(shè)計?！斑餍〗愕呢垺笔且患腋叨素堖鋾?，從貓的品種（布偶等品種貓）、服務(wù)（高級SPA）上來說是高端的，門店還貫徹十年的無憂銷售，即寵物主十年之內(nèi)在店內(nèi)消費(fèi)寵物的衣食住行，無論貓因為何種原因死亡，都賠償一只相同品質(zhì)的貓。

最后是來自蘭州的馬上寵連鎖店，其創(chuàng)始人曉雯在開設(shè)了多家門店之后發(fā)現(xiàn)一個最大的問題在于：從單店到連鎖，光靠自己不足以應(yīng)對，寵物店的發(fā)展需要團(tuán)隊。她的解決辦法就是培養(yǎng)出優(yōu)秀的店長，成為自己的“外腦”，將自己從繁雜的具體事務(wù)中解脫出來。而優(yōu)秀的店長也是帶領(lǐng)團(tuán)隊的關(guān)鍵角色。

曉雯總結(jié)，一個好的店長需要具備目標(biāo)指向力、組織能力、傳達(dá)能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。

最后，西安是公認(rèn)的十三朝“古都”，本次PSF寵業(yè)零售大會選擇在西安舉辦，不是為了一味向西北市場輸入，更是為了從這一廣袤、極具潛力的市場中學(xué)習(xí)和借鑒，相互交流，共同促進(jìn)寵物產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。